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2019家电市场只有一条路可走但到底怎么干好呢-(XINWEN)

发布时间:2021-10-09 17:47:47 阅读: 来源:漩涡泵厂家

不只是对于2019年的家电市场局面,所有厂商就一个条路可走,那就是“马上干”。同时,家电圈认为,在接下来的3、5年时间里,家电市场竞争的核心关键词,还是“好好干”。

那么对于众多家电厂商来说,都知道2019年家电市场只有“加油干、拼命干”这一条路,但到底怎么干才行呢?干的内容、手段又有哪些?今天,家电圈就围绕这个话题,为众多家电厂商们抛砖引玉,希望大家一起留言交流。

在好好干之前,家电企业和商家必须要统一意见、达成共识。因为,过去长期以来家电企业,家电经销商,两者在一线市场的拓展重点并不相同:厂家只要搞定商家就行了,而商家则必须要搞定用户。面对眼下的市场环境,家电厂家和商家的目标则必须要统一,那就是“搞定用户”,只能真正将货卖到用户家中,商家才愿意多备货,厂家也才拥有更多资源投向终端和促销中。

在锁定共同目标后,家电圈认为,相关家电厂商关键的问题,就是对于“干”的手段创新和落地执行上。说起来很复杂,干起来却简单,中心只有一个:将所有的推广活动、促销方案、跨界营销等,全部面向用户展开,必须围绕出货进行,别玩套路、别搞忽悠。

具体来看,主要是在“用户”这个中心、“出货”这个目标导向下,实打实围绕商品、活动和营销三大要素展开变化,实现形式的多样化和内容的丰富化,以及出货的高效化。

手段一:打造拳头型的商品

无论是工厂,还是商家,面对市场上的用户抢夺需求时,都需要建立自己的拳头型商品。这个商品内涵就很丰富了,包括有形的家电产品,以及无形的服务和关爱等;

这几年来,很多家电企业都在推动产品的结构性转型,转战中高端市场;同时,也在推动经销商的“推高端、卖高端”转型。但是,无论是厂家还是商家,转战高端只是手段,核心目的还是抢夺持续升级的消费蛋糕。

当前很多商家反馈,厂家要求转高端、卖高端,方向没错,但手段有问题。因为产品不给力,根本卖不动,强推强卖都很费劲,很容易让商家丧失信心,没有底气。

所以解决市场困局的关键,不能“为了高端而高端”。家电厂商转型中高端的目的是“拿质量制胜取代规模称霸”,由数量称霸到质量称雄的转型。从这个角度来看,追求经营质量和经营利润才是关键。

那么这个时代,对于所有家电厂商来说,打造自己的差异化、拳头型产品,获得相应“丰厚”的利润,而不是一味地追求高端高价。只有“卖的动”的高端家电才是真高端,而一切打着“高价幌子”却卖不动的商品都是伪高端。

最终家电厂商们要回归原点:抢夺用户的核心手段是差异化的产品,而找到并且引爆“叫好又叫座”的产品,才是干市场的核心和关键。相对于厂家打造差异化产品更简单,商家如何打造自己的产品?那就是要围绕产品技术性能和特点,策划相应的增值服务体验。

手段二:小步快快跑的促销

一边是促销活动越来越多,节奏越来越快,活动周期从月到周的缩短;另一边则是大量厂商抱怨活动多、效果差,投入产出失衡。那么,对于“干市场”的临门一脚,今年家电厂商的促销活动应该如何引爆?

所有人应该意识到,今年家电市场和产业的最大变化,不是简单消费萎缩,而是消费分散、分级了。面对这种变局,越来越多的家电厂商们,不得不通过“减少促销规模、增加促销频次”、“跳出单一线下门店,探索线上微信群”等变化,最终将活动规模变小、数量增多、全网化覆盖,从而捕捉那些“个性化、分散化”用户需求。

目前来看,无论是格力、美的、海尔等一线巨头,还是奥克斯、九阳、苏泊尔等专业强军,或者是京东、阿里、苏宁等商业巨头,都在采取于一线市场上的“割韭菜”促销策略,通过一轮又一轮的主题,比如火3月、红4月、品牌日、空调节,品质节等一系列名目繁多的内容,活动抢客户。

还有不少中小家电工厂,则通过一场场规模不等、形式不限的旺季开盘、招商会、会议销售等方式,面向乡镇经销商进行推广和销售。希望可以抢到更多的资金和仓库,通过铺出去更多的货,可以透支未来1、2个月的市场需求。这显然是“没有办法的最后办法”。

越来越多的家电厂商已意识到了,促销卖货是今年市场唯一自救的手段和方法。当然,在促销中,价格则是最为有效的手段和方式。一旦将高频次的促销,与低价格的内容相结合,抢夺市场是必然的。只是,这场战火已经向中低端产品向中高端蔓延。

手段三:提升家电服务的宽带

服务对于很多家电厂商来说,一直被视为“包袱”,是企业的“成本中心”。不过,在家电圈看来,服务恰恰是当前及未来,不少家电厂商可以抢夺用户资源的“核心抓手”。

短期来看,搞好服务不是解决安装、维修等内容,也不只是家电厂商的成本支出中心;而是家电厂商牢牢抓住用户的一根“无形的纽带”,更是低价格促销战之外的利器,帮助厂商增进与用户感情和认知的“润滑剂”。最终,要建立起一个“宽服务”体系,让用户在售前、售中、售后,甚至是产品长期使用中的全服务体验。

大量家电厂商的价格战,已经让用户产生“审美和视觉”疲劳,而这个时候将原本备受争议的服务商品化和增值化,让用户在遭遇“推销强卖”后,获得“好产品好服务”带来的惊喜体验。这个,就需要家电厂商拓宽服务体系,不只是对用户需求快反应、实时解决。同时,还要领先用户需求一步,提供更多超值的服务内容,比如家电清洗、保养,以及用户沙龙,甚至一些生活方式的体验和分享等等。

做强“服务宽带”的价值链,往往是家电厂商在用户的体验和交互过程中释放出来的,这个就需要家电厂商们必须要在现有的家电营销、服务体系之外,围绕市场和用户的需求,建立一个更全面的服务机制和平台,打通企业营销和服务人员的宽服务意识,同时还要探索更多的差异化服务产品,提供给用户选择和惊喜体验。

比如,过去很多家电厂商都会定期推出的“免费上门保养清洗”,还有一些家电服务商提供的“你打电话报销我买单”、“以换代修”等,充分看到家电服务的痛点和短板,尝试的服务内容和方式变化。

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