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融创收购绿城落定宋卫平的房子仍是销售杀手锏

发布时间:2019-09-30 01:15:56 阅读: 来源:漩涡泵厂家

融创收购绿城落定:宋卫平的房子仍是销售“杀手锏”

5月15日,一份融创拟收购绿城股权的公告,给整个地产行业带来“地震”。两天后,事件的两个主角孙宏斌和宋卫平通过公开信及微博,确认了融创进入绿城的消息。宋卫平甚至已决定,未来由绿城建设代建的项目不使用“绿城”品牌。然而,业内人士认为,绿城的品牌只是符号,消费者真正看好的是宋氏及其团队营建的产品。未来的绿城仍然需要购买宋卫平及其团队提供的营建、园区、建材采购等服务。对绿城来说,创始人宋卫平仍将是“精神教父”。

等了8天之后,融创中国(01918,HK,以下简称融创)收购绿城中国(03900,HK,以下简称绿城)一事终于靴子落地。据融创昨晚公告,公司拟收购宋卫平、夏一波、寿柏年三人旗下公司拥有的绿城24.313%股份,成交价为62.98亿港元。收购完成后,绿城的主要股东(直接或间接)持股情况为:融创与九龙仓各持有24.313%,同为大股东;宋卫平持有10.473%,寿柏年持有约8.086%。公告还提及,宋卫平将从现在至明年3月1日的10个月时间内,和孙宏斌一起担任绿城董事会联席主席。明年3月1日以后,孙宏斌将担任绿城董事会主席,宋卫平将改任董事会名誉主席。

兰德咨询总裁宋延庆说,宋卫平、夏一波及寿柏年留下的这个18%股权将在未来的董事会中十分关键,将左右未来绿城的决策层,是关键第三股,且宋卫平未离开,也与2012年九龙仓收购绿城股权时的有关约定相呼应。根据当时的约定,宋卫平至少要为绿城服务满5年。

融绿的故事:“狼性”改造绿城上海

直到今天,很多人都不敢相信,融创的接手,居然让原来的绿城上海公司能在短短几个月内出现翻天覆地的变革。

《时代周报》曾经统计过,在合资公司融绿成立之前,绿城上海的可售货值达675亿元,很多项目销售情况不理想,比如位于唐镇的上海御园。

网上房地产显示,融绿成立前,绿城上海共推出了390套房,但销售了14个月,只卖掉了115套。融绿接手后仅5个月就卖掉了151套。

融创中国董事长孙宏斌在融创接手上海御园项目后不久,曾告诉《每日经济新闻》记者,该项目的销售价格并不高,只是面积太大,所以才卖得不好。他表示,未来新造的房子还会上调售价。

对他的话,很多媒体记者将信将疑。然而,仅仅几个月之后,融绿用一组漂亮的数据证明了孙宏斌的话并没错。

一开始很多人以为融绿只是运气好,碰到了市场回暖。但当融绿的一位营销总监参加了一次房产金融会议后,外界才知道,融绿的业绩靠的是整个团队的狼性。上述总监介绍说,销售员一天必须打满300个电话,如果没有打满300个,即便到了晚上12点,也要接着加班。

因为过于狼性,很多营销人视加入融绿为“畏途”。记者接触的部分绿城高管因为无法适应融绿的狼性而选择离开,甚至很多绿城老员工也感到融绿文化难以适应。

但是,一连串的业绩证明了融绿对绿城原有营销团队“大动手术”的必要性。在融绿,营销是由融创原来的团队主导,产品开发则由绿城团队主导。融创在销售上的能力,也可以从公司的存货周转率上得到印证。根据机构统计的上市房企存货周转率数据,融创的存货周转率是0.45,绿城的是0.35。

融绿对绿城上海的改造,不仅在于营销,还在于拿地。融绿在拿地前,往往要作充分细致的功课,精确了解每一幅地块可能的盈利空间。融绿此前在上海拍得的多幅地块,尚未出现因地价过高而滞销的情况。

孙宏斌的难题:如何融合两公司文化

融绿前期试验的成功,让融创和绿城在合并以后的走向变得清晰:未来在营销和拿地上延续融绿的经验;把开发工作交给原来绿城的项目开发团队,甚至请绿城建设来代建;物业管理和运营也会由绿城团队负责。

然而,与融绿成立时仅十多个项目不同,整个绿城旗下的项目有104个,分布在从沈阳到乌鲁木齐的40多个城市。如何用融创现有的团队管理好这么多项目的营销,将是孙宏斌主政绿城之后的一大难题。

孙氏将遇到的难题还不止于此。融创与绿城的文化基因并不完全契合,相互间甚至有冲突之处。融创能不能克服文化冲突,让绿城的老员工融入新团队,也将是一个问题。

事实上,在孙宏斌接手绿城之初,他对绿城项目的管理,仍然有赖于宋卫平的老部下。

“以绿城在新疆的项目为例,大多数的融创营销管理人员对新疆是两眼一抹黑,销售实际上还是要依靠当地的团队来完成。”宋延庆说。

他认为,孙宏斌真正的挑战,是如何让绿城员工接受融创的管理制度和企业文化。其实绿城原有的营销团队也不差,只是因为没有得到很好的激励,业绩才没有像融创那么亮眼,只要给他们足够的激励和信任,相信他们也能取得很好的业绩。

无论如何,吞下绿城,对孙宏斌来说,需要很长一段时间来消化。当年的顺驰正是因为管理半径太长,原有的管理团队无法关注到每一个项目,最终促成了倒闭的悲剧。

因此,孙宏斌曾在很长一段时间内限制企业进入新城市,以收缩管理半径,腾出更多的时间和精力管理更多项目。他曾不止一次地表示,融创进入的城市不会超过12个,要通过进入最少的城市,创造最高的销售额。

然而,目前绿城进入的城市(含三四线城市)已经超过40个。如何让只有管理8个城市经验的团队管理40个以上的城市项目,这对孙宏斌来说又是一个挑战。

“宋卫平的房子”:仍是销售“杀手锏”

孙宏斌的挑战还有很多。搜狐焦点在融创收购绿城的消息公开后,曾在杭州进行了网络调查。结果显示,56%的购房者表示以后不会再买绿城的房子。

虽然以上调查结果只是杭州人一时的情绪化表现,但也一定程度上反映出购房者的担心:融创的接手,可能会令绿城的产品品质打折。

毕竟 “绿城的房子卖一套少一套”,已经成为很多营销人员的“杀手锏”。杭州当地媒体人士透露,目前有不少销售人员会以这个由头来兜售绿城的楼盘。

然而,不管孙宏斌接手绿城后会怎样调整,有一点是可以肯定的:未来的新绿城绝不会舍弃 “宋卫平盖的房子”这把销售“利剑”。

亿翰智库上市公司研究中心副主任张化东认为,运用绿城原有的开发团队,或者请绿城建设来代建新绿城的产品,依然将是新绿城的不二选择。

克而尔瑞研究总监薛建雄表示,新绿城和老绿城在产品上的区别,更多还是体现在户型设计上。新绿城会更加充分地研究消费者的需求和购买力,根据市场需求来控制产品总价,提升销售率和销售利润。他认为,孙宏斌主导的新绿城和宋卫平主导的绿城建设,未来将是一个委托代建方和营建方的关系。而宋卫平本人则会通过代建另起炉灶,重新打造一个绿城。

《每日经济新闻》记者注意到,根据绿城和融创的公告,融创收购的只是宋卫平、夏一波和寿柏年3人所持绿城24.313%的股权,收购完成后,宋卫平、寿柏年仍合计持有绿城18%以上的股权。

这就意味着,如果未来孙宏斌主政的新绿城严重背离绿城原来的企业精神和经营宗旨,理论上宋卫平、寿柏年仍有可能通过与绿城其他股东联合(如九龙仓),对融创和孙宏斌形成制衡。

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